Le Business Plan : L’art d’être lu et de convaincre

La création d’entreprise est une aventure dont l’issue peut être incertaine. Car, plusieurs paramètres doivent être considérés dans la prise de cette décision. Ce sont les risques économiques et financiers. Une étude méthodique et sérieuse permet aux porteurs de projets de cerner les contours financiers et économiques de leurs idées. Les résultats de cette analyse sont recueillis dans un document que l’on appel Plan d’Affaires (ou Business Plan). C’est un document de liaison incontournable dans la création d’entreprise. (www.capacity-business.com)

Le Business Plan (BP) est un document de marketing et de communication : votre meilleur outil de vendre votre projet. A ce titre il s’adresse aux partenaires. Ceci dans le but d’exposer les raisons logiques pour lesquelles ils devraient accepter de financer le projet.

Afin d’atteindre cet objectif, le BP doit suivre le fil d’argumentation suivant : le fil rouge de l’argumentaire A. I. D. A.

  • A : attention,
  • I : intérêt,
  • D : désir,
  • A : action.

Comment le Business Plan peut attirer l’attention du banquier ?

Une demande correspondant aux attentes du bailleur : adressez-vous aux bons interlocuteurs.

Une note succincte ( executive summary ) : Avec le résumé de votre BP en trois pages maximum, vous donnez une chance supplémentaire à votre dossier d’être lu. Cela permet aux lecteurs d’avoir un avant-goût de votre recherche. Ce point est très souvent escamoté alors qu’il est crucial. Les investisseurs qui acceptent d’entrer d’emblée dans un dossier de 20 à 40 pages sont vraiment rares. C’est généralement après avoir pris connaissance de ce résumé qu’ils décideront s’ils vont plus loin.

Parlez dans le langage du lecteur. Vous vous adresserez à des financiers, alors utilisez les mots qui conviennent au domaine.

Comment susciter l’intérêt du lecteur ?

Deux éléments pour atteindre cet objectif

  • La projection du lecteur dans le futur : la possibilité du remboursement de ses crédits par la réalisation de profit ;
  • La présentation d’une équipe disposant les compétences de mener à bien le projet, de profiter des opportunités qui pourraient se présenter, de résoudre les inévitables problèmes, et de faire des profits. (http://capacitybusiness.over-blog.com/)

Comment créer le désir ?

Par des preuves, on crée le désir. Argumentez vos propos. Les preuves peuvent être :

  • les articles de presse sur le créneau de votre marché,
  • les résultats des enquêtes que vous avez menez dans vos études de marché,
  • les bons de commandes de vos futurs clients, les comptes de résultats, les indices de rentabilité,
  • les CV des dirigeants,
  • les contrats (assurance, bail, électricité..),
  • les exemples qui marchent dans d’autres pays.

Comment poussez à l’action ?

Pour faciliter les premiers rendez-vous et la suite de la procédure, il est important de laisser vos moyens de contact.

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