Les bonnes pratiques de prospection commerciale par téléphone

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La téléprospection est une technique commerciale aujourd’hui très répandue qui consiste à décrocher un rendez-vous ou vendre directement par téléphone.

Télémarketing et téléprospection sont deux termes proches que l’on entend souvent sortir de la bouche des marketeurs. Le premier fait référence à la télévente dans son sens le plus large tandis que le second met en œuvre une démarche commerciale consistant à prospecter par téléphone. Le télémarketing a pour objet de vendre directement par téléphone.

La téléprospection, quant à elle, vise à obtenir des rendez-vous ou à qualifier des prospects qui feront ultérieurement l’objet d’un rappel. Contrairement aux idées reçues, la téléprospection ne s’improvise pas. Le téléprospecteur ne disposant relativement que de très peu de temps pour convaincre le prospect doit adopter les bonnes techniques pour réussir à dénicher les rendez-vous. Les vingt premières secondes passées au téléphone conditionnent 80 % du succès d’une prospection téléphonique.

Préparer un plan de phoning commercial en amont :

Avant de prospecter, munissez-vous d’un fichier prospect qualifié, car vous ne pourrez pas concevoir votre script sans. C’est seulement après avoir mis en œuvre différents scénarios de conversations que vous allez pouvoir élaborer vos argumentaires. Vous devez apprendre à anticiper d’éventuelles objections tout en vous efforçant à y apporter des réponses percutantes dans le but de convaincre le prospect et d’obtenir le rendez-vous.

Servez-vous uniquement de l’argumentaire téléphonique comme un repaire. Ne donnez jamais à l’interlocuteur l’impression que vous lisez un plan préconçu. Au fur et à mesure que la conversation progresse, vous pouvez apporter des améliorations à votre argumentaire tout en perfectionnant votre style. L’essentiel d’interagir positivement avec l’interlocuteur : faire preuve de synthèse pour un client bavard, de diplomatie pour un client nerveux, de précision pour un client pointilleux et de détail pour un client procédurier.

Les 5 règles pratiques de la téléprospection :

  1. Avoir une bonne locution est primordiale quand on parle au téléphone. Adoptez un ton naturel et régulier. N’hésitez pas à prendre des pauses et prenez aussi le temps d’écouter l’interlocuteur pour mieux réagir à ses attentes.
  2. Restez détendu et n’oubliez pas de sourire. Cela s’entend de l’autre côté même si l’interlocuteur ne vous voit pas directement.
  3. Privilégiez les phrases courtes et percutantes. Ne tournez pas autour du pot, allez directement à l’essentiel.
  4. Évitez les termes trop techniques et n’usez pas non plus de langages trop familiers. Trouvez le juste équilibre.
  5. Mettez toutes les chances de votre côté en employant des termes positifs du genre : gains, bénéfices, avantages, succès, profit, croissance, sécurité… au lieu de : problème, risque, inconvénient, dépense, perte, danger, crainte, etc.

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